Ons totaal onlogische koopgedrag met Patrick Wessels

Deze keer in gesprek Patrick Wessels, de ConsumentenPsycholoog. Hij vertaalt wetenschappelijke rapporten over psychologie naar begrijpelijke taal en doet dat niet ongemerkt. Patrick is vaak op televisie en radio te zien en te horen met inzichten over hoe we (steeds weer) vallen voor marketing. Mooie inzichten om jezelf en je koopgedrag beter te begrijpen. Al is meer inzicht ook niet heiligmakend, zelf zegt Patrick nog wekelijks aankopen te doen die hij niet voorzien had.

We hebben het natuurlijk over het meest actuele voorbeeld van consumentengekte van dit moment, Black Friday. Waarom is deze afschrikwekkende en onveilige naam nou zo enorm aantrekkelijk? We komen een koopmotief op het spoor dat de populariteit van dit fenomeen precies verklaard. En nee, dat zijn dus niet alleen de lage prijzen en de schaarste die wordt gecreëerd. Het heeft er ook mee te maken dat we niet meer naar de fysieke winkels gaan en online anoniem onze winkelwagentjes kunnen vullen.

Vervolgens hebben we het over de invloed van bedrijfsnamen, de rol van de Kamer van Koophandel, wanneer je nou van bepaalde merken gaat houden en waarom herhaling van je naam zo belangrijk is. De hamvraag is: hoe beïnvloed je jouw klanten? Waarmee kun je nou aantrekkelijker zijn dan de rest? Hoe verander je bijvoorbeeld het eetgedrag van mensen? Allemaal wezenlijke vragen waarbij de oplossingen niet allemaal heel voor de hand liggend blijken.

Wel is alles terug te voeren op één menselijke eigenschap. En dat is dat we uiteindelijk allemaal op zoek naar veiligheid. De veiligheid de juiste keuze gemaakt te hebben. De veiligheid om niets te verliezen. De veiligheid om altijd gelijk te krijgen. Daar kun je op diverse manieren op inspelen.

Als je een beetje van marketing houdt dan ga je enorm genieten van deze podcast. De beste keuze om te luisteren die je vandaag kunt maken. Echt waar! 😉

Ik ben benieuwd wat je ervan vond, je kunt hieronder je reactie zetten.

 

SHOWNOTES

Patrick Wessels website

Patrick op LinkedIn

Black Friday Wikipedia

 

Transcriptie van de podcast

Floris Hülsmann: Patrick welkom in de show. Dankjewel. We hebben afgesproken hier in het café launch. We horen wat muziek op de achtergrond te zijn. Mensen die hebben afgesproken vind het wel mooi om in zo’n setting te spreken want hier gebeurt ook echt iets. En jij noemt jezelf consument psycholoog.

Patrick Wessels: Klopt.

Floris Hülsmann: Is het dat ook je bedrijfsnaam?

Patrick Wessels: Eén van mijn twee bedrijfsnaam is absoluut de andere bedrijfsnaam dat is Wessels teksten is niet super exotisch. Het is mijn achternaam en ik ben tekstschrijver dus ik die twee combineer ik precies.

Floris Hülsmann: En dan gebruik je achternaam als bedrijfsnaam.

Floris Hülsmann: Dat doen meer mensen

Patrick Wessels: Het is niet origineel inderdaad. Het is lang geleden bedacht. Het is niet anders. Maar je merkt wel dat zijn naam dus heel lang nog met je meegaat.

Patrick Wessels: Het enige voordeel is dat ik helemaal zelfstandig is dat betekent dat je niet zozeer een groot bedrijf bent met een belangrijke naam erbij. Dus simpelweg mijn voor en achternaam is eigenlijk vaak voldoende en daarom vinden mensen me ook wel die bedrijfsnaam, dat is een soort formaliteit voor mij.

Floris Hülsmann: Maar de consumentenpsycholoog dat vind ik interessant.

Patrick Wessels: Ik ben enorm geïnteresseerd in hoe het brein werkt en wat de effecten daar teweeg gebracht worden. Vertel eens meer hoe je dan op die naam bent gekomen.

Floris Hülsmann: Ik komt echt een beetje uit mijn studietijd. Ik begon met International Business. Dan leer je wat mij betreft hoe je in het hoger management allerlei hele belangrijke dingen kunt doen. Wat me heel gaaf leek. Maar gaandeweg ging ik me meer specialiseren in marketing. Dat vond ik echter interessanter dan logistiek of corporate governance of dat soort onderwerpen. En vanuit die marketing ontdekte ik eigenlijk dat ik het niet genoeg vond om als fabrikant of producent te zeggen mijn product is geweldig, koop dit. Ik wilde graag weten waarom koopt iemand dit wel het andere product niet en dan kun je je nog veel verder specialiseren in marketing. Alleen ik ontdekte dat er een master studie was die het Economic and consumer psychology en dat was precies datgene wat ik zocht. Hoe vertaal je dat dan naar het Nederlands. En hoe kwam ik op consumenten psychologie en wat dan als je daar de specialist in bent.

Patrick Wessels: Dan ben je wat mij betreft de consumenten psycholoog.

Floris Hülsmann: Grappig. Het klinkt alsof het al bestaat eigenlijk.

Patrick Wessels: Sterker nog dat vind ik KvK dus ook. Ik ging namelijk de andere bedrijfsnaam die had ik al een tijdje en die heb je dan geregistreerd natuurlijk. Toen dacht ik op een gegeven moment dat consumenten psycholoog wil ik eigenlijk wel van mij maken ze. Dus ben ik naar de Kamer van Koophandel gegaan want je kwam het ook nergens anders tegen dan neem je hoogstens een paar collega psychologen die dachten wat jammer dat jij die .nl al hebt geregistreerd die had ik ook wel willen hebben maar naar de KvK gaan en daar aan geven.

Patrick Wessels: Ik zou dat graag willen registreren als zijnde mijn bedrijfsnaam en daar zeiden ze tegen mij dat kan niet want je kunt ook niet Timmerman registreren en consumenten psycholoog is gewoon een beroep. En daarvan dacht ik aan de ene kant dat is jammer want ik kan het niet registreren. Aan de andere kant dacht ik dat eigenlijk wel een goed teken want dan is het inmiddels zo bekend geworden dat mensen spreken over iemand zoals ik als zijnde consument psycholoog en ik mij dan wel weer goed uit want ik heb toevallig die domeinnaam en soort van bedrijfsnaam geclaimd zo is eigenlijk gekomen en gebruik ik dat nu als bedrijfsnaam en specialisatie titel en alles daaromheen.

Floris Hülsmann: Ja Precies. Ik vind het ook wel mooi omdat het twee twee gewone dingen zijn die dan aan elkaar gekoppeld worden en dan toch iets nieuws maar ook veel herkenning in zit.

Floris Hülsmann: En ik moet even inbreken met mijn verhaal ik heb precies hetzelfde meegemaakt dat ik mezelf ging registreren als ‘digital copywriter’ bij de KvK. Het Ik maakte ik precies hetzelfde mee waarbij ik dacht ik ben de enige die zich zo positioneert in Nederland. Waar hebben jullie het over? Het lukte dus niet.

Patrick Wessels: Ze houden blijkbaar alles heel goed in de gaten. Blijkbaar zijn er heel veel mensen die dat doen.

Floris Hülsmann: Dat was ook mijn eerste kennismaking met een van o, er zijn ook regels die namen die voor namen gelden.

Patrick Wessels: Dat is voor jou dan wel weer interessant natuurlijk.

Floris Hülsmann: Het was mijn eerste les in naamgeving. Maar goed je bent daarin gespecialiseerd en zet dat nu ook in de markt. Wat doet een consumenten psycholoog?

Floris Hülsmann: Ik probeer na te denken over de combinatie tussen marketing en psychologie en iets meer marketing dan psychologie in mijn geval omdat ik die marketing achtergrond vanuit mijn studie psychologie aan toevoegen en een heel belangrijk verschil met andere psychologen is dan bijvoorbeeld dat ik totaal geen klinisch psycholoog ben. Ik kan niet iemand bij mij op de sofa neer leggen en die is even goed mentaal doorzagen kijk wat er aan de hand is. Ik heb echt geen idee alleen dat je nadenkt over marketing. Wat gebeurt er in het consumenten brein. Dan denk ik dat het wel degelijk gaat om psychologie. Dat is een iets andere vorm dus het gaat om adverteren en om campagnes en hoe iets overkomt en hoe mensen keuzes maken. Dat soort dingen mee bezig om goed na te denken over hoe kun je in een campagne zo instellen dat iemand daar enthousiast van wordt. Dat zou kunnen. Kan ook zijn dat je als overheid de wens hebt om mensen gezonder te laten eten. Hoe verandert dat gedrag? Alles rondom gedrag marketing beïnvloeding. Sommigen noemen dat manipulatie de anderen noemen dat mensen slimmere keuzes laten maken. Al die thema’s komen aan bod en daarmee proberen ofwel bedrijven ofwel overheid en semi overheid te helpen om wat slimmer te doen.

Patrick Wessels: Leuk en wat is dan een bekend voorbeeld als je bijvoorbeeld over het eten hebt denk ik meteen: Ga gezond eten! Want dat is goed voor je maar dan doet niemand het inderdaad. En dan moet je dus met een U-bocht daar naartoe.

Patrick Wessels: Het leuke is eigenlijk dat is al heel veel beïnvloeding op gebied van eten. Alleen niet door de overheid of door instellingen die het beste met ons voor hebben. Alle merken namelijk op gebied van voeding zijn de hele dag gaan beïnvloeden. Coca Cola als groot merk op het gebied van lekkere suikervolle drankjes

Floris Hülsmann: Goede naam ook…

Patrick Wessels: Een hele goede naam absoluut. Maar wel merk die heel goed in het beïnvloeden van wat we kiezen en wat we denken op basis van onze eigen autonomie te willen hebben. Wij denken dat we zelf kiezen voor zo’n merk. Onzin. Zo merk beïnvloedt ons daarin en het leuke vind ik eigenlijk dat die techniek die zij gebruiken. Die kun je ook gebruiken om betere keuzes te maken door namelijk een assortiment aan te bieden op een manier dat het heel logisch wordt om voor het gezonde te kiezen. Heel onlogisch voor het ongezonde te kiezen. Iets wat zo’n merk uiteraard liever niet heeft. Maar wat je vanuit een betere wereld wel zou willen creëren. En dat betekent eigenlijk dat je hele slimme marketing technieken moet gebruiken om iets goeds te doen. De enige lastig is dat wat goed is is een beetje arbitrair. Dat is altijd wat lastig vast te stellen maar ik denk dat we met z’n allen wel eens zijn dat je wat minder suiker zou moeten gebruiken en wat minder vet zou moeten eten. Misschien dat we wat duurzamer moeten eten voor dat soort doelstellingen kun je dezelfde technieken gebruiken. En wat zijn die technieken dan. Nou ja je wil bijvoorbeeld nadenken over waarom vertoonde mensen bepaald gedrag. Waarom kies je wel voor een stukje vlees en niet voor iets vegetarisch. Dat kan allerlei redenen hebben maar één belangrijke reden is een sociale norm bijvoorbeeld. Wat is er normaal in de groep van mensen om je heen. En dan hebben we een sociale norm als in Nederland. Wat is er in Nederland normaal. Maar wat is er normaal in je eigen familie in je eigen vriendenkring. De mensen met wie je graag omgaat.

Floris Hülsmann: Precies aardappelen groenten vlees is gewoon een begrip.

Patrick Wessels: Als dat normaal is dan is het heel spannend als consument om daarvan af te wijken. Dat betekent dat je als bijvoorbeeld supermarkt nog zo je best kunt doen om te zeggen kijk eens ik heb hier een heerlijk vegetarisch alternatief maar ook goedkoper is lekkerder het is gezonder is beter voor de wereld vanalles en nog wat. Het gaat geen effect hebben! Simpelweg omdat mensen op basis van de sociale norm veilig willen kiezen en veilig kiezen betekent gewoon aardappelen groenten vlees. Dat is veilig. Daar val ik tenminste niet buiten de boot. Het idee is dat je de sociale norm probeert te veranderen waardoor het normaler wordt om wat meer vegetarische opties te kiezen maar dat je daar in slaagt door het gedrag veranderen van een individu veel makkelijker. En een voorbeeld hoe je dat zou kunnen proberen. We zien op televisie allerlei tv koks bezig met de meest heerlijke gerechten. Waarom zorgen we er niet voor dat die veel meer vegetarisch gaan koken maar dat gebeurt krijg je een hele grote groep die daar graag naar kijkt. Wie zich graag identificeert met zo’n kok die gaan dan denken misschien is het toch wel wat normaler om vegetarisch te kiezen. Weet je wat ik probeer dat een keer met het meestal een keertje proberen en anderen om hen heen en weer zien dat een nog grotere groep het zien kun je het langzaamaan proberen te gaan veranderen. Het is een manier om dat aan te passen.

Floris Hülsmann: Ik vind ook dat de naam Vegetarische Slager daar ook aan bijdraagt super mooi die combinatie tussen twee twee werelden die eigenlijk niet met elkaar gemixt kunnen worden.

Patrick Wessels: Nee nee inderdaad en dat is juist wel heel leuk. En dan blijf je in je veilige wereldje zitten want je gaat iets bij een slager halen en dan is het ook nog eens vegetarisch waardoor je veel makkelijker eigenlijk de kans hebt om achteraf te zeggen Ja ik heb het niet geprobeerd. Het smaakt net zo als vlees want dat is blijkbaar ineens de norm geworden.

Floris Hülsmann: Daarom wil ik iets wat lijkt op vlees eten.

Patrick Wessels: Je moet mensen als het ware een soort van veilig gevoel geven zodat ze hun keuze achteraf kunnen verantwoorden. Wat je namelijk altijd wil voorkomen is dat zo’n consument bij zichzelf denkt heb ik misschien niet de verkeerde keuze gemaakt. Zodra dat denkt dat vooraf denk ik dat zou kunnen gebeuren dan krijg je niet zoveel om iets nieuws te proberen.

Floris Hülsmann: En dat is zeker ook het geval denk ik meteen bij hele levens beslissende keuzes. Als de naam van je kind. De auto die je kiest. Daar had ik het laatst ook over met Erwin Wijman. jJ zo door je omgeving al in een hoek gezet dat je als je in een bepaald milieu opgroeit en noem je kind Anna of Sem maar als je twee kilometer verderop opgroeit, dan gelden er opeens hele andere namen.

Patrick Wessels: AnneFleur of WIllemijn bijvoorbeeld.

Patrick Wessels: Dat is eigenlijk het moment dat al consument keuzes die die maakt dat wordt beïnvloed door allerlei verschillende factoren. Eén daarvan is wie ben ik als consument en wie wil ik uitstralen naar anderen. Wie Ben Ik. Puur individueel. Ik wil graag tevreden zijn met mijn eigen keuzes die ik maak maar die ben ik naar anderen toe dat heeft een sociale component en de keuzes die ik maak bepalen hoe anderen mij zien. Op moment dat ik een bepaald merk kleding draag gaan anderen iets van mij denken dat ik bepaalde wel of niet vegetarische producten gebruikt. Als ik ga koken bijvoorbeeld gaan mensen daar iets van denken. Ik weet als consument dat ik op die manier kan maken wie ik ben of wie ik graag wil zijn. En daar moet je dus als productmanager rekening mee houden als je ervoor zorgt dat iemand kan zijn wie je graag wil zijn met jouw product dat veel makkelijker om diegenen te overtuigen keer te proberen.

Floris Hülsmann: En dat geldt dus ook voor de naam die je aan een nieuw product zou koppelen.

Patrick Wessels: De naam heeft een hele sterke relatie mee omdat zo’n naam die straalt in eerste instantie bepaalde associaties uit en het moment dat je die associaties goed hebt. Omdat bijvoorbeeld heel stoer klinkt of heel avontuurlijk klinkt. En dan zou iemand die graag avontuurlijk over wil komen zal daar eerder voor kiezen.

Patrick Wessels: Diegene die die heeft bepaalde associaties bij een naam die gaat er vanuit dat anderen het ook zullen hebben en die zichzelf als ware profileren met die naam. Op die manier inderdaad wat voor naam je kiest hoe het eruit ziet en wat voor verpakking zit wat dat kost. Je het kunt kopen. Dat is allemaal marketing uiteraard. Als je daar goed over nadenkt kun je het psychologisch slim indelen en dat is waar je als consument de psychologen mee bezig bent en doe je dan met aandelen dat je naar alle stappen kijkt.

Floris Hülsmann: In het proces van een die de consument moet maken richting jou merk?

Patrick Wessels: Ja dat kan. Ja het hangt een beetje af van de situatie uiteraard komt voordat je alle stappen probeert door te lopen. Het komt ook voor dat je merk dat een bepaald product wel of niet werkt of niet helemaal naar wens werkt in de markt. En hoe komt dat nou. Wat is er nou aan de hand en dan vind ik het heel interessant om te kijken naar waar ligt zo’n product bijvoorbeeld waar ze te koop is in bepaalde supermarkten te koop. Welke supermarkt. Waar ligt het. Daar ligt het in het schap. Dat is op zich al een wetenschap. Op zich is het online te verkrijgen dat het allemaal effect op keuzes die mensen maken in een supermarkt iets gaan halen zijn de andere mensen om heen dus niet bepaald privé als ik een keuze maken omdat die online te bestellen. Dat is onwijs privé. Kan ik helemaal alleen doen als ik zou willen dat alleen al heeft effect op keuzes die ik maak. Ik durf online misschien wel meer in de supermarkt.

Floris Hülsmann: Dus kun je online verder gaan met je product misschien of met je marketing dat je in een supermarkt zou doen.

Patrick Wessels: Ja in zekere zin wel is online is alles meetbaar dus het maakt het sowieso een stuk leuker om daarmee aan de gang te gaan. Maar je kunt bepaalde dingen online misschien wel proberen die in de supermarkt niet zou durven om daar toch een sterkere norm heerst wat normaal is.

Patrick Wessels: En daar probeer je misschien minder snel iets anders. Daar komt nog bij dat los van waar je iets als individu koopt voor wie koopt. Dat is ook super interessant. Je zou best kunnen eindelijk in de supermarkt boodschappen doen voor een heel gezin. Dan heb ik een soort verantwoordelijkheid naar andere mensen toe. We weten uit de literatuur dat ik een verantwoordelijkheid heb naar anderen toe dat ik minder geneigd bent om avontuurlijke keuzes te maken maar dat ik veel veiliger kies. Terwijl ik dat voor mezelf kan doen ben ik misschien wel een risico te nemen.

Floris Hülsmann: Dat. En jij leest ook regelmatig een nieuw onderzoek of verschijnt er nu veel op dat gebied.

Patrick Wessels: Ik kan het niet bijhouden. Kijk wat ik probeer en zeker in de blog artikelen die ik schrijf. Ik heb een abonnement op twee wetenschappelijke gordels. Die komen ieder kwartaal uit en daar staan een artikel of 10 12 wetenschappelijke literatuur in. Daar kies ik wat mij betreft de leukste uit en die probeer ik te vertalen naar een soort meer toegankelijke versie dus ik probeer de literatuur allereerst te begrijpen en te kijken waar het nou precies vandaan komt. Vanuit een theoretisch kader dat te vertalen naar hoe werkt dat bij ons in de supermarkt. Hoe werkt dat online. Kan ik een voorbeeld van een bioscoopketen die met zoiets te maken heeft al dat soort connecties proberen te maken. Op die manier te proberen om die literatuur wat toepasbaar te maken in een deels voor bedrijven want die kunnen zijn voordeel vaak mee doen. Maar minstens zo leuk die consumenten helpt. Dat is namelijk voor mezelf ook heel prettig als ik begrijp hoe die bedrijven werken. Kan ik als individu betere keuzes maken dan ik misschien wel heel leuk om jou in het bestel ook mee te helpen door aan te geven wat proberen die bedrijven nu eigenlijk Beyonce en wat is het effect van zo’n campagne die ze hebben. Of jij precies van een product verpakking die ze kiezen.

Floris Hülsmann: En dan sta jij dus heel bewust in de supermarkt te weten. Nee dan heb je inderdaad een moment gehad dat je daarvan uitgaat. Ik ben er gewoon weer even met open ogen.

Patrick Wessels: Iedere week denk ik.

Patrick Wessels: Even denken. Nou ik heb het nu bijvoorbeeld wel komen de feestdagen eraan en dat betekent dat we gaan nadenken over kerstverlichting en dergelijke. Ik heb dus wel leuke lampjes gekocht want de tuin tuinen kun je de lampjes omheen doen. En het ziet er heel feestelijk uit. Op de ene of andere manier is die webshop er ook in geslaagd. Dat nu inmiddels bij ons in de tuin een soort lampjes. Kerstboom staat die natuurlijk veel te duur is en die hem niet van plan was te kopen. Maar het is toch gebeurd en ik moet nog even uitzoeken waar pessimistische gamers hebben.

Patrick Wessels: Ergens hebben ze mij verleid en ook die boom te gaan halen over het boogschieten. Check. Precies ziet er dan ook wel leuk inderdaad. De bestelling was wat groter dan de bedoeling was weer wat duurder uitgevallen. Aan de andere kant dat is wel interessant op gebied van beïnvloeding of het nou geleide is of goede marketingstrategie. Ik ben er wel heel blij mee want ik heb nu in de tuin een hele mooie verlichte kerstboom staan en lampjes onder het tuinhuis. Dus ik ben helemaal tevreden met wat ik zie. Natuurlijk kost dat geld dat heb ik er voor uitgegeven blijkbaar vond ik het waard. Ik ben nu superblij met hoe het zit. Je moet natuurlijk ook jezelf overtuigen van je aankoop. Dat doe ik sowieso altijd. Dat dit gelukkig iedereen radicaliseren zijn we supergoed en zijn we goed maar uiteindelijk. Het maakt me blij en dat is het belangrijkste misschien wel. Dan maar beïnvloed of gemanipuleerd. Maar ik ben er wel heel blij mee dat het nu weer goedgepraat is of echt zo is dat ik dan ook nog even niet zo interessant. Bottom line. Ik ben blij met wat ik heb gekocht en dat is natuurlijk uiteindelijk hetgene waar je het voor doet.

Floris Hülsmann: En je hebt het laatste over het Mere Exposure effect. Dat vond ik ook wel interessant kun je daar wat meer over vertellen.

Patrick Wessels: Wat meer het geval. Na het meer exposé effect dat je hebt al bij toepassing daarvan. Maar het zegt eigenlijk dat naarmate we iets vaker tegenkomen dat we daar prettiger op reageren positief reageren. En dat betekent dat het kan in tekst met een bepaald woord. Heel vaak heb gezien de regering reageert mijn brein daar iets prettiger op. Het makkelijkste voorbeeld je eigen voornaam je voornaam voor je relatief vaak en dat betekent dat je eigen voornaam heel prettig klinkt voor het brein kent dat heel erg goed. Naarmate iets beter kent reageert hij daar iets positiever op omdat het veiliger voelt. Andersom westerse naam mogen we op zich redelijk vaak hier in Nederland natuurlijk maar een Chinese naam hoor wat minder vaak. Dat betekent dat ik een Chinese naam voor de eerste keer zou horen dat mijn brein automatisch een heel klein beetje een stand heeft. Oppassen. Wat zou er aan de hand kunnen zijn. Het gaat om milliseconden een heel klein verschil. Die paar milliseconden zorgt ervoor dat die iets meer afstand neemt iets minder snel positief is en dat is dan voor een voornaam kan het lastig zijn of juist heel erg leuk zijn afhankelijk van of je een positief vindt of niet. Maar merken maken daar natuurlijk heel slim gebruik van. Een merk dat erin slaagt om een hele bekende of ervaren bekende naam te creëren die zorgt ervoor dat mensen automatisch iets positiever reageren. En dat is de reden waarom een gemiddelde commercial op de radio 10 keer de bedrijfsnaam haalt simpelweg om die namen in je brein te stampen op een moment dat je tien keer hebt gehoord reageren positief erop in één keer heb je nog zo’n irritant en nog zo irritant om 1000 keer gehoord. Dan lijkt het nog effe beter bekend maakt. Juist ja geldt voor geschreven tekst maar ook dingen die we horen. Afbeeldingen die we zien eigenlijk voor alles wat we waarnemen naarmate we dat vaker doen voelt het ietsje minder vijandig ietsje minder onveilig. Daar reageerde positief op.

Floris Hülsmann: Een ander ander voorbeeld waar ik ook meteen aan moet denken wat ik in mijn boeken heb aangehaald is van het Buba effect dat je mensen in een wolkje laat zien en een soort hele puntige vorm. En dan is de vraag van welke welke vorm heet Kiki en welke vorm heeft Buba. Iedereen wijst de zachte wolk voor als Buba aan een puntige vorm als Kiki. Iedereen zegt maar echt heel. En dat is dus niet alleen in westerse landen maar ook in Aziatische landen en in verschillende landen is dat zo gemeten.

Floris Hülsmann: En dat is dus ook weer een interessant effect dat wij dus ook een vorm aan een woord koppelen.

Patrick Wessels: We hebben heel duidelijke associaties bij woorden en bij dingen die we horen dingen die we zien natuurlijk in die zin in een diepere laag. Eigenlijk heb je dus een product of een merknaam hebt en je wilt dat die op basis van het meer exposure effect positiever wordt en laat je heel vaak zien. Daarnaast houd rekening met dit soort dingen. Wat voor associaties hangen daar al aan. Ten eerste maar ten tweede wat voor associaties wil ik daar aan gaan verbinden. Dat kan natuurlijk ook nog op die manier. Dit is dan een voorbeeld van wat al als associatie geldt. En daar kun je gebruik van maken of dat kun je vergeten afhankelijk van hoe slim je bezig bent als merk maar de merken zelf natuurlijk die gaan aan de slag met een eigen bedrijf die proberen daar weer nieuwe associaties aan te koppelen door bijvoorbeeld commercials te maken door op een bepaalde plek beschikbaar te zijn door bepaalde prijs te hanteren al dat soort elementen gebruik je om als waren zo’n merknaam te laden natuurlijk. En als je er ondertussen voor zorgt dat je heel vaak zichtbaar en hoorbaar is dan is er ook nog voor dat iemand dat heel prettig verwerkt.

Patrick Wessels: Dat het brein daar goed op reageert

Floris Hülsmann: Ja precies, mooi en denk je dat nu we steeds meer online zitten inderdaad minder die winkel in stappen en dingen gaan bestellen. Hoe ontwikkelt dat zich. Ik denk heel vaak. Weet je wie je zoekt en googlet. Je ziet alleen maar dan de woorden brei voor je. En daar ga je je keuze uit maken.

Patrick Wessels: Aan de ene kant namelijk heb je als merk bijvoorbeeld de mogelijkheid om naar bepaalde woorden terug te laten komen weer voor controle in wat je zegt wat je niet zegt. Hoe komt hoe concreet je kunt maken dat is veel sterker dan wanneer het in een winkel doet misschien in een winkel kun je weer veel makkelijker een sfeer neerzetten ervaring creëren dat is online gewoon moeilijker. Het kan wel maar het maakt het wel lastiger. In die zin ligt de hele andere kansen omdat je veel concreter kunt aangeven wat je wilt vertellen en welke woorden mensen wel en niet zien. Dat kun je uiteraard ook allemaal testen en allerlei tests vormgeven omdat heel specifiek uit te proberen wat het beste werkt. Maar de concrete mogelijkheden zijn veel sterker. En andersom is zo’n winkel je echt de mogelijkheid om ervaring te bieden. Alleen ben je daar iets meer afhankelijk van omgevingsfactoren. Komt iemand alleen met meerdere mensen is het druk in de winkel is het heel rustig. Juist dat bepaalt mede hoe zijn ervaring in de winkel is. Dus daar liggen enorme kansen maar het maakt ook ietsje moeilijker zou ik bijna zeggen. Terwijl online nu duizend man tegelijk 2 op de website zitten merkt hij dat individu merkt daar weinig van.

Floris Hülsmann: Ik moet wel denken aan Booking, die doen dat heel slim met deze kamer is net zeven keer geboekt. Er zitten nog tien mensen op de azen.

Patrick Wessels: Booking.com is sowieso een soort enerzijds walhalla voor consumenten psychologen en anderzijds de plek waar ik niet zo graag bij. Ik vind het verschrikkelijk om een kamer te boeken maar ik doe het toch omdat er simpelweg veel aanbod beschikbaar is. Daar is simpelweg een zeggen vijf minuten rondkijken. Dan vind je denk ik vijftien tot twintig verschillende beveiligings technieken. Als je nog beter kijkt vind je er nog veel meer.

Patrick Wessels: Ik weet van 100 honderd op een rij.

Patrick Wessels: Het bekendst is inderdaad wat je aangeeft er zitten nog zeven mensen te azen op dezelfde kamer. Schaarste inderdaad.

Floris Hülsmann: Wat we ook zien in op is op. Bij andere winkels en dergelijke. Zolang de voorraad strekt. Bekende voorbeelden. Een tweede voorbeeld zijn de reviews bijvoorbeeld. Dat is puur sociaal bewijs geven wat Booking dan weer heel erg leuk doet is dat ze niet simpelweg zeggen er zijn 40 reviews met gemiddeld een 5 van 5 sterren van de 5 geeft ook nog eens aan wie die reviews hebben geplaatst op de website.

Floris Hülsmann: Dan zie ik dat stellen net zoals ik in ongeveer dezelfde leeftijdscategorie een bepaalde waardering uitspreken voor een hotel. Dat betekent weer dat ik helemaal gerelateerd aan mezelf dat mensen net als ik als zij het leuk vinden dan zal ik er waarschijnlijk ook wel veilig super veilig. Dat is puur sociaal bewijs. Ik weet niet zeker of ze nog doen maar heel lang hebben overal allerlei presentjes bijgestaan zoals een beker die je kunt winnen als je een of ander woord binnen sleept of ze je zelf verzonnen of dat weet ik echt niet maar bij alle hotels stond altijd dat woord voor zus en zo gewonnen met een weekendje erbij of een soort medaille erbij zit een goed idee op basis van autoriteit zijn negende en de gouden de gouden worst die elke slager heeft gewonnen en dat soort dingen.

Floris Hülsmann: Of je nou inderdaad zelf wat voor verzint of in een van de brancheorganisatie een leuke prijs binnenslepen is het woord geven een soort autoriteit en dat zorgt ervoor dat mensen ook weer het veiliger vinden om een keuze te maken. Uiteindelijk wordt boeking wél is zoveel meer urgentie creëren dat dit het moment is met schaarste en vervolgens over veiligheid en vertrouwen creëren. Anderen vinden het ook een goed idee. Het hotel is als een van de beste. Wordt het gewaardeerd op die manier. Maakt de drempel heel laag om zo’n boeking te doen. Je hebt bijna het idee van mij kan niets gebeuren.

Floris Hülsmann: Als ik een boek krijg ik mijn geld nog terug als ik me toch nog bedenk wat zou dan hebben ze vaak nog een groene knop die betekent ik wil verder gaan voor iets groen. Uiteraard zijn rode dingen die heel erg urgent zijn en waar je nu echt op moet letten dat er nog maar één kamer beschikbaar is. Terwijl die zeven mensen bezig zijn is de manier waarop ze tekst gebruiken. Ze gebruiken bepaalde kleuren. Sommige dingen zijn wat groter weergegeven dan andere. Al dat soort dingen zit een bepaalde volgorde in. Het is allemaal bedacht om maar zo snel mogelijk kamer te laten boeken.

Patrick Wessels: En als ik een soort van rode draad door jouw verhaal heen is zijn we allemaal op zoek naar veiligheid. Is dat misschien wel jouw hart dat meer bestaat uit twee delen.

Floris Hülsmann: Dat is onbewust en dat is bewust interessant. Het onbewuste neemt de meeste keuzes de daadwerkelijk de keuze maar dat is niet wat ik wat ik in mijn.

Floris Hülsmann: Zeg maar wat ik denk. Want vaak raken niet en dat komt omdat het onbewuste.

Patrick Wessels: En dat heeft een enorme capaciteit. Dat kan van alles verwerken en alles wat nu hier om je heen gebeurt die beginnen aan een paar mensen te kletsen wordt muziek gespeeld.

Patrick Wessels: Er gebeurt van alles dat onbewust zijn. Dus je hebt visuele informatie inderdaad. Ondertussen klopt mijn hart en is mijn lichaam ook nog 100.000 dingen waarschijnlijk aan het doen. Al die processen die daar allemaal bij.

Floris Hülsmann: En daar is die zich allemaal van bewust. Terwijl het bewustzijn maar een heel klein beetje mee dat onbewust zijn dat stuurt sommige dingen wel door anderen niet alles waarvan hij denkt dit is volgens mij nu relevant. Dat zie je hierdoor aan je bewustzijn daarvan ben je dus ook bewust zoals in het woord shit. Het probleem is alleen dat dat onbewust zijn dus niet alles doorgeeft dat het bewustzijn niet alles kan verwerken. Dat is namelijk veel beperkter. Een moment dat ik je telefoonnummer zou willen geven aan jou. Je moet het onthouden dan lukt dat wel. Als ik het maar in stukjes hak dan maximaal in zeven stukjes en zeven stukjes en je hebt geen idee. Je onthoudt het niet meer omdat het bewustzijn zo beperkt is weet je dus niet van alles waarom je bepaalde keuzes maakt. Daardoor krijg je wel een idee. Ik heb ervoor gekozen om die reden. Maar dat is in negentien gevallen niet waar. En het onbewuste heeft ergens anders om gekozen. Dat kan bijvoorbeeld zijn dat je op die website om de kamer te boeken vanwege schaarste beïnvloed raakt en dat dat onbewust denkt. Ik ben misschien te laat ik het boek nu boeken gaat het bewustzijn heeft daar geen idee van wat die gaat zeggen Nee ik zocht al heel lang een kamer die een beetje dicht bij het strand lag en die kwam er precies goed uit. Hij is weliswaar ietsje duurder dan die ander die ook dichtbij het strand lag. Maar volgens mij heeft het net even mooiere kamers. Waarschijnlijk een onzin verhaal maar burgers zijn erbij bedacht om als het ware jouw keuze goed te praten en het goed praten dat het vanwege de veiligheid. Dan zijn we weer terug bij je veilig wilt zijn. Uiteindelijk wil je als consument altijd kunnen zeggen ik heb een goede keuze gemaakt en voorkomen. Ik moet zeggen ik heb een verkeerde keuze gemaakt en daarom rationaliseren het brein alle keuzes die het onbewust maakt. Hij weet niet alles. Dat bewustzijn. Hij snapt niet alles. Hij verzint er dingen bij en je moet als goede marketeer ervoor zorgen dat je die redenen die het bewustzijn erbij kan verzinnen als je die nou voelt dan gaat die consument met die reden rationaliseren wat hij onbewust kiest waardoor die heel tevreden is met zijn keuze en waardoor die ook die stap neemt om die keuze te maken omdat hij er voor zichzelf uit kan leggen het liefst ook nog naar anderen toe.

Patrick Wessels: Dus aan de ene kant moet je inderdaad mensen dus een goede reden geven waarom ze bij jou moeten zijn maar je kunt met die andere technieken het onderbewustzijn een extra zetje geven. De echte beïnvloeding zit onbewust zijn door die schaarste.

Patrick Wessels: Alleen je kunt niet op schaarste alleen iemand overtuigen want iemand gaat niet zo snel als deze nu is en dat is niet genoeg voor de consument om dat uit te leggen want je moet je voorstellen dat je een kamer boekt en dat je dan thuis moet gaan uitleggen waarom je die geboekt. Ja ik was super zenuwachtig want er was maar één beschikbaar. Toen heb ik geboekt gezichtsverlies.

Floris Hülsmann: Ik denk niet dat je dat dit leg inderdaad. Daarom heb je dus de beïnvloeding op onbewust niveau met de rationalisatie onbewust niveau rationalisatie ook in orde is. Dan kan je uitleggen waarom iets heb gedaan ook al is dat misschien niet de echte reden waarom je die kamer hebt geboekt als je je verhaal zou horen.

Patrick Wessels: Dat er dus niemand ter wereld bestaat die niet beïnvloed kan worden.

Floris Hülsmann: Dat durf ik wel aan. Ja absoluut dat is het lastig is dat de gebeurt zo ontzettend veel. Stel nu verderop zitten een paar mensen met elkaar te kletsen. Wij volgen niet wat zij zeggen. Volgens hebben op dit moment. Totdat ze zometeen jouw voornaam noemen. Dan hoor je dat precies cocktail party effect. Denk allemaal dat zorgt dat een goed voorbeeld van hoe dat onbewuste het alles registreert en daarvan maar een heel klein deel doorgeeft aan je bewustzijn zodra je voornaam hoort. Dit zou wel eens over mij kunnen gaan. Weet je wat. Ik geef het even door aan mijn bewustzijn en dan word je bewust van wat wordt gezegd. Als mijn naam gaat het misschien over mij blijft hij je even mee blijkt het ergens anders over te gaan. Ga je weer rustig met je eigen gesprek maar ik heb echt het hele gesprek gehoord. Je hebt dat hele gesprek gehoord maar gelukkig niet allemaal verwerkt. Dat is toch. En inderdaad het is ook zo lastig want daar ging het echt over dat iedereen beïnvloed kan worden. Alles wat hier nu gebeurt wat je ruikt wat je ziet wat je hoort alles wat je waarneemt is allemaal beïnvloeding. Dat stuurt Allemaal keuzes die je maakt en daar ben je in die zin totaal niet van bewust omdat dan zou je helemaal knettergek worden van alle prikkels die er zijn maar het bepaalt gewoon wat je wel en niet kiest.

Patrick Wessels: Vandaar ook dat zo’n wens om mensen gezonder te laten eten ook maar dat je het assortiment aanpast. Tachtig procent is gezond en twintig procent niet. Dan hoef je er niks bij te zeggen maar alleen in de omgeving te worden mensen die licht zoveel gezond spul. Misschien is dat wel een beetje normaal hier het ongezonde is wel een beetje apart zonder dat je daar iets voor te zeggen. Dus onbewust niveau doe je helemaal niks maar onbewust niveau ben je gewoon aan beinvloeden mooi.

Patrick Wessels: En wat voor klanten ben jij nu aan het werk geweest. Kan je daar nog een voorbeeld van geven.

Patrick Wessels: Ja dat kan veel MKB klanten dus dat is qua naam allemaal niet zo wijs. Maar wel misschien een leuk project wat ik aan het doen ben of was eigenlijk dat het gaat om een soort configuratie voor een product dat je kunt samenstellen online waarin best wel wat technische eigenschappen zit van die stalen deuren zijn aluminium deuren met stalen deuren. Vandaar dat het stalen deuren. Wat moet ik daar nou in kiezen. En een klant merkte dat consumenten in de war raken en het idee hebben dat ze misschien verkeerd kiezen. Veiligheid ervaren en dat ze daarom misschien wel geen keuze maken. En hoe kun je dat nou slimmer doen. Dat vind ik sowieso leuk om aan te werken. Hoe kan ik er nu voor zorgen dat ik die informatie zo uitlegt dat die consument rustig zit te klikken en begrijpt wat hij aan doen is. Begrijp dat het nodig is zich geen zorgen hoeft te maken over dat hij misschien de verkeerde keuze maakt en op die manier wel zijn bestelling afmaakt. Precies dat te denken.

Patrick Wessels: Je denkt dan inderdaad van een stalen deur bestellen dus het klinkt al heel zwaar in beton gegoten. Niet niet veranderen en dan is elke klik die je maakt opeens een hele zware beslissing kan ik je voorstellen. En als je dan op het einde hoort van dit is het.

Floris Hülsmann: Je kan niet meer terug. Volgende week is de zaak even weg.

Floris Hülsmann: Nee inderdaad is denk je dat. Het gaat bijvoorbeeld omdat je bepaalde punten moet begrijpen waar onzekerheid zit. Wat snappen mensen wel wat snappen mensen niet. Dat betekent dat je eerst gaat vragen bij zo’n klant waar komen vragen over bij de klantenservice of als jullie vragen op gesprek hebben wat we willen weten. Dat zijn vaak dingen van de klant. Ik denk dat is super logisch dat snapt iedereen van die klanten. De echte klanten zijn klant denkt Ja ik heb echt geen idee wat ik besta nooit zei vaak hele simpele dingen wat ze willen weten hoe moet dat tot aan het plafond of hoe dat tot twintig centimeter. Of misschien nog wat meer. En hoe zit dat met dat rijtje. Wat daarboven hoort vanaf de vloer dan of moet ik nog een centimeter vrijhouden. Simpele dingen eigenlijk. Je weet dat daar onzekerheid zit. Weet je dat ik daar veel meer moet gaan uitleggen. Vervolgens probeer dat dan misschien een tekst uit te leggen maar weet je ook dat het een visuele uitleg nog veel duidelijker is. Maakt maar gewoon een schema met je mee van hier tot daar met de bijltje erbij. Heb ik het allemaal van andere producten die kunt bestellen.

Patrick Wessels: Ikea heeft zijn beste gordijnen die ook een beetje een gordijn op al dat soort informatie.

Floris Hülsmann: Daar denk je over na. Waar zit die onzekerheid en waar denken ze. Doe ik het wel goed. Zodra je die punten hebt dan kun je al die punten op een betere manier uitleggen. Dus de volgende stap is vinden hoe leg ik dat goed uit in woord en beeld. Moet ik een foto laten zien. Moeilijk is geen tekenen. Uiteraard verwerk je verschillende stappen die je doorloopt om het proces zo slim mogelijk in te richten op een ander psychologisch of waarvan ik denk dat het psychologisch effect inderdaad van bijvoorbeeld met.

Patrick Wessels: Name die die rijmen delen. Ik ga even terug naar iets anders naar keuze effect had ik gelezen inderdaad dat er een onderzoek werd gedaan met een winkel waarin je potjes jam verkochten en boden ze zelfs 40 potjes aan en daarna vier of 26.

Patrick Wessels: Ik snap wat je bedoelt.

Floris Hülsmann: En dan blijkt dus dat in 65 enorm beter verkocht maar niet meer mensen aantrok in eerste instantie dus het aantal bezoekers was hetzelfde. Nee helemaal niet zelfs. Nee het was zelfs zo dat de supermarkt ingericht met een standje met de keer 26 variant en de andere keer 6 op 26 varianten hadden in ieder standje kwamen de super veel mensen binnen. Iedereen dacht 26 soorten maar daar moet ik zijn maar er zit ongetwijfeld iets bij wat ik wil hebben en in het geval van 86 mensen. Ik zal misschien even kijken maar een heel groot deel dacht waarschijnlijk niks voor mij. Laat maar zitten alleen. Vervolgens ging eens meten hoeveel cm heb ik dan daadwerkelijk verkocht. In het geval van die 26 soorten kwamen heel veel mensen binnen. Heel weinig mensen kochten daadwerkelijk Jam terwijl bij die zes soorten kamers wat minder mensen binnen maar bijna iedereen kocht. Onder de streep met zes soorten werd er meer verkocht dan met die 26 soorten. Ondanks dat er veel meer mensen binnenkwam bij die 26 en dat is keuzestress want daar wil je dan in die zin naartoe. Werden 26 soorten jam zie. Dat betekent dat ik bijvoorbeeld zie aardbeien met perzik abrikoos en peren met appels en aardbeien. Ik heb geen idee of ik het lekker vind. Niet gek veel te moeilijk. En hoe zit dat dan ten opzichte van al die andere 24 die er ook nog zijn bij zes soorten is er een keus voor aardbeien of voor abrikoos of voor peren en daarvan weet ik naar peren niet lekker abrikozen. Zo weet je wat ik neem maar dat snap ik dat valt binnen die zeven waar het eerder over hadden. Ik kan zeven stukken informatie in mijn bewustzijn uit elkaar houden dat lukt me ook. Plus of min één afhankelijk van hoe slim iemand is en hoe goed hij dat voor elkaar krijgt. Maar als je uitgaat van zeven zit je in die zin wel redelijk veilig tot zeven stuks. Kunnen we dat heel goed uit elkaar houden en weet ik dat ik een prettige vind dan de ander. Dat geeft meer veiligheid wat ik voor de ene kies kies ik voor de vijf andere soorten. Jij niet. Ik weet heel veilig die soort die lust ik niet vind niet lekker. Of heb ik al gehad design neem ik aan.

Patrick Wessels: Wel grappig en met 26 maak je dus kies je er 25.

Floris Hülsmann: Niet dat ik nog erger daar denk je maar wat nou als er tussen die 25 misschien een nog betere keuze had gezeten heb ik het wel goed gedaan. Die onveiligheid dat gevoel van onveiligheid dat zorgt ervoor dat het brein denkt weet je wat ik maak gewoon geen keuze maken hiervan niet de verkeerde keuze. Oftewel minder verkocht.

Floris Hülsmann: En nu herinner ik me waar ik naartoe wilde met het een ander effect dat er is waar jij het over hebt is dat als je voor zo’n dure fabrikant werkt dat hij zelf niet kan zien hoe die klant op hem reageert. En dat is iets wat bij heel veel bedrijven zo is. Hoe lastig het is voor een bedrijf om iets over zichzelf te vertellen.

Patrick Wessels: Ze kunnen heel veel over zichzelf vertellen maar juist niet datgene waar ze hun klant mee raken.

Floris Hülsmann: Nee ik zag in wat betreft Ik werk als tekstschrijver voor heel veel verschillende bedrijven die willen dat ik een website schrijf. En daar hebben ze heel leuke ideeën over wat ze allemaal wel niet geweldig doen. En dat begint altijd met de laagste prijs en de beste service om de goede kwaliteit en goede kwaliteit.

Patrick Wessels: Ja dat heeft sowieso geen enkele waarde in zo’n tekst te verwerken. Dat betekent dat je veel langere interviews zou ik eigenlijk met. Wat is er dan daadwerkelijk interessant. Waarom klanten naar je toe komen. Dat zeggen ze tegen je. Waarvoor komen ze nog een keer terug. Wat vinden ze bij anderen helemaal niet zo prettig dat ze bij jou wel heel fijn vinden als je er langer op doorvragen dan langzaamaan kom je daar wel op uit alleen dat is heel moeilijk inderdaad om dat van jezelf te zeggen omdat het vaak heel normaal is voor je voor bedrijven dat doen. Dat ze inderdaad die extra service leveren die je wel bijzonder maakt. Dat is altijd lastig om dat uit te krijgen en dat betekent in mijn geval dat dat dan meer over tekstschrijver normaal gesproken als een interview deden begon ik altijd met. Wat is dan uniek aan je bedrijf. Heeft iemand echt geen antwoord op die eerste minuut. Tegenwoordig gaat het een half uur hebben over wat ze daadwerkelijk doen en hoe ze dat dan aanpakken. Wat voor materialen ze gebruiken wat voor diensten. Het zijn allemaal in die zin niet zo relevant maar wel belangrijk om een half uurtje te vullen omdat diegene dan langzaam aan komt dat wat hij echt wil vertellen. Dan pas kom je achter. Ja trouwens we doen ook nog dit en dit en dat is vaak waar het om gaat. Op die manier krijg je dat uiteindelijk wel boven. Maar dan moet je inderdaad een lange tijd nadenken over wat die consument nou belangrijk vindt. Combineer ik dat nog waar dat mogelijk is. Voelt u zich onveilig. Heeft u het vertrouwen. Kijkt hij naar een sociale omgeving om zich heen. Is het belangrijk voor de identiteit straalt hij het uit of niet.

Patrick Wessels: Dat soort dingen probeer ik daar nog in te verwerken waardoor het hopelijk nog een iets beter verhaal wordt maar ik moet dan weer denken aan die term of het gezegde bij de timmerman zit de deur ook altijd los bij de loodgieter lijkt de kraan altijd wat is dat nou toch dat we dat voor onszelf.

Patrick Wessels: Heel veel communicatie specialisten zichzelf niet goed in het deel dat niet al te veel over zeggen aangezien ik daar zelf ook nog wel last van heb soms als een jaartje geleden ongeveer dat ik inderdaad niet op de vingers getikt werd want zo negatief was het niet maar er was in ieder geval iemand die heel duidelijk aangaf dat mijn eigen website niet echt heel sterk was qua tekst omdat ik daar aangaf. Het gaat even over tekst gedeelte daar gaf ik aan dat ik hele goede SEO teksten schrijf voor mensen terwijl diegene zei ja wat heb ik daaraan als klant. Dat inzicht mij niks. Ik wil gewoon boven de winkel staan.

Patrick Wessels: O ja maar dat is waar ook. Ik had dat zelf ook.

Floris Hülsmann: Inmiddels is dat aangepast en daar ben ik weer bezig met een nieuwe versie en denk ik daar wel iets beter over na. Maar het blijft heel moeilijk. Ik denk dat het in mijn geval komt doordat ik daar gewoon weinig tijd voor heb. Voor een klant ga je inderdaad goed zitten dan plannen die brainstormsessies en dan plannen die die werkzaamheden dan ga je ermee aan de slag. Terwijl ik niet zodat ik voor mezelf een soort brainstormsessie inplannen om 17 uur te gaan zitten over wat ik eigenlijk aanbied. Dat zou wel moeten ben ik me ervan bewust dat dat komt doordat we zijn.

Patrick Wessels: We zijn wat dat betreft als mensen ook effectief tegen dingen van buiten nodig om tot actie te komen.

Patrick Wessels: Ja absoluut en het moet ook een soort urgentie hebben. Een moment dat je je aanvraag genoeg krijgt dan denk je daar niet zo snel aan. En dan laat je een bom onder op de stapel te liggen. Eigenlijk is het misschien zelfs wel goed. Bedrijven die hun website niet zo goed op orde hebben.

Floris Hülsmann: Het is misschien wel heel interessant dat deze verschijnen voor werken omdat ze daardoor geen tijd hebben voor of dat je verwacht.

Patrick Wessels: Deze websites niet worden want dat is dan wel een heel goed teken van sociaal bewijs namelijk dat het psychologisch heel sterk precies en een andere dingetje dat ik nog tegen aan wil houden is dat ik ervan overtuigd ben dat namen die heren veel beter in ons brein blijven plakken. Dus Coca Cola is daar het ultieme voorbeeld van. Dat begint met een C en eindigend op een A. Maar er zijn natuurlijk ook merken als Tempo-Team en Mediamarkt maken daar mooi gebruik van.

Floris Hülsmann: Mijn mijn zelfbedachte theorie is dat we pas kunnen lezen en schrijven in relatief korte tijd boek Kunst bestaat al langer maar het percentage mensen dat kan lezen dat bestaat pas heel kort. Vroeger deden we veel meer op klank werden verhalen overgebracht in de vorm van liederen en gedichten en zijn we daar ook gevoelig voor als iets niet rijmt.

Patrick Wessels: Als je in een liedje zou horen dat twee woorden niet goed op elkaar volgen zou je dat woord iedereen voor mij of misschien liggen het mijn broer Steven maar eigenlijk heb ik er altijd last van maar ik denk dat het een oud stukje brein is wat daar heel goed op staat op rijm.

Floris Hülsmann: Dat denk ik ook sterk en dat is dus ook wel. We onderzoeken die aangeven dat als het rijm is het waar bijvoorbeeld dat zijn ook associaties die mensen hebben in die zin wil ik daar wel in meegaan. Ik denk dat ook weer op dat natuurlijk rijmt klinkt het ook weer prettiger en prettiger klinken. Dat zou je kunnen uitzoeken waar het dan precies vandaan komt. Maar dat rijmt of Ali creëert dan heb je kans dat natuurlijk iemand dat makkelijker verwerkt. Je kunt dat makkelijker onthouden als het ware even over al die zeven stukken informatie is een telefoonnummer die tien cijfers zijn gewoon te lang. Dat gaat niet maar als ik zeg. 06 204 308 48 dan lukt het de meeste mensen wel te onthouden. Dat komt omdat het om vier stukjes informatie zijn in brokjes zo’n bedrijfsnaam heeft of rijmt worden dat ook als het ware brokjes in plaats van hele afzonderlijke deeltjes. Ik kan me voorstellen dat is geen onderzoek want ik kan overigens maar dat is wat ik denk dat het daardoor misschien wel komt dat het makkelijk blijft hangen omdat het veel makkelijker te verwerken is makkelijk te reproduceren. Dat zorgt er volgens mij voor dat zo’n Coca Cola dat is heel makkelijk te herhalen. Het best kans dat als ik iemand tegenkom straks dat ik er ook nog een keertje noem en dan maak ik het vaker noem. Dan ga ik het intensiever verwerken ik gaat vaker in mijn brein terughalen en dat zorgt er weer voor dat mijn brein als het ware daar veel meer waarde aan hecht en wordt belangrijker gemaakt. Daar zullen ze de volgende keer weer makkelijker oproepen weer makkelijker zeggen.

Patrick Wessels: Zo is de soort cirkel die maar door mij schrijft bekend mij absoluut en zo zou het best wel eens kunnen dat het daarom net zo goed werkt als iets inderdaad literatuur of rijmt. Dat is altijd wel een prettig idee. En ja als je dat ook nog eens keer heel vaak herhaald wordt het nog veel sterker.

Patrick Wessels: Het is goed om te horen. Misschien moeten we nog een onderzoek gaan starten dan verlies je komt regelmatig in de media. Hoe weet hij jou te vinden en hoe.

Patrick Wessels: Wat voor vragen krijg je dan op die dvd bij. Het is denk ik de gelukkige combinatie dat ik dus twee dingen doe. Ik schrijf heel veel tekst voor feedback van klanten en weet dus zelf ook hoe het werkt en dan kun je daar gebruik van maken. Ik probeer dan die psychologie artikelen zo in te steken dat de media het leuk vindt en dat is in het begin een beetje moeilijk want wat vinden zij dan leuk. Dus toen had ik de wens om die wetenschappelijke artikelen te vertalen naar toegankelijke informatie alleen daarvan merkte ik al vrij snel dat de media daar niet echt op zit te wachten. Want zodra ik als wetenschapper gaan vertellen dat het aan de ene kant zo is aan de andere kant ook zo is er een genuanceerd verhaal is dan haken de meeste af en toe want nu raak je het punt van wetenschap.

Floris Hülsmann: Daar is nooit iets iets helemaal waar.

Floris Hülsmann: Bedoel je daarmee precies het is nooit duidelijk in alle situaties zo dat het altijd zo is. Dat is gewoon niet zo. Dus moet je altijd heel voorzichtig zijn. In begin was ik wat voorzichtiger en de middelen wat minder omdat de media houdt meer van zwart wit juist liners en vooral niet zeggen. Het zou ook wel eens kunnen zijn dat dat niet de bedoeling is daar ben ik van de moeilijkere artikelen zou ik bijna zeggen. Daarnaast andere artikelen schrijven die gewoon heel simpel klip en klaar roepen. Zo is het punt. Dat probeer ik het relateren aan nieuws bijvoorbeeld of aan dingen die ik zelf meemaak en gaandeweg kreeg ik daarop meer respons van de media die vragen dan bijvoorbeeld hoe werken eigenlijk al die kortingen rondom Black Friday. Ja dat snapt iedereen. Ten eerste de vraag is dat iedereen dat probeert uit te leggen op een manier die niet gerelateerd is aan allerlei wetenschappelijke artikelen want dan kan je allerlei mooie dingen over zeggen van relatief recente literatuur. Maar je kunt ook gewoon zeggen korting werkt zo dat iemand denkt dat die nu voor 40 euro iets kan kopen wat 100 euro is. Ik denk dat die 60 euro verdient op dat die actie voorbij is moet die 60 euro erbij leggen want kost het nu 100. Hij verliest als het ware 60 euro. Dat verlies doet pijn. Daarom gaat hij nu iets kopen.

Patrick Wessels: En dan is Black Friday dus één dag in het jaar dus dat voelt helemaal als super schaarste is super schaars.

Floris Hülsmann: Je moet op die dag je keuze maken je hebt nog waarschijnlijk miljoenen anderen die net als jij proberen de producten kopen. Ze moeten echt snel bij zijn. We kennen allemaal de filmpjes van mensen die de mediamarkt bestormen en winkels bestormen.

Patrick Wessels: Daar komt trouwens ook die naam vandaan. Het was altijd zo druk op vrijdag dat het op een zwarte vrijdag werd genoemd omdat er ongelukken gebeuren. Onvoorstelbaar. En toch is het nu een aantrekkelijke leider geworden. Dat vind ik de allergrootste waarbij er niet meer omheen. Zwarte Zaterdag gaat niemand met plezier in de file staan in de. Maar Zwarte Vrijdag is misschien iets waar de winters ook vanalles kunnen doen en dan merk je die hele groep met mensen die ook bezig is. Dat zou misschien nog kunnen zijn want dat is het effect daar waar je bent. Je hoeft niet naar de winkel toe. Je hoeft niet in die massa te staan maar je voelt wel dat er een gigantische kortingen kans is bij pc’s. Dat zou wel eens terug willen dat je eigenaar maar dat ze daarvan merkt dat de media dat gewoon oppakken.

Floris Hülsmann: Gaandeweg krijg je steeds meer van die aanvragen voor interviews en dat betekent vervolgens dat ik de vragen die zij stellen die leg ik uiteraard uit in het interview. Vervolgens werkt uit in een eigen artikel omdat enerzijds een individu nooit de kans krijgt om alles te vertellen in geschreven media lukt dat vrij goed. Je mag ook nog wel eens bij de radio aanschuiven dan heb je wel enige ruimte. Op televisie is een interview van 10 minuten meestal nog 30 seconden. Daarin zit precies datgene waarvan ik denk dat is het meest eenvoudige wat ik heb gezegd waarvan zij blijkbaar denken dit is het gene wat onze kijkers het liefst willen zien. Alleen geeft het niet de bevrediging als zijnde consumenten psycholoog. Wat je dan wilde vertellen een artikel over een artikel over schrijf over bijvoorbeeld Black Friday het jaar erop vinden de volgende surrealisten vinden mij ook weer rondom dat Black Friday.

Patrick Wessels: Op die manier proberen weg af te stemmen op wat die journalisten nou interessant vinden wat ze graag willen brengen aan hun publiek waardoor ik me wat meer exposure krijgen de kans om het hele vakgebied bekend te maken dat vind ik geweldig.

Floris Hülsmann: Wat was een memorabel televisieoptreden.

Floris Hülsmann: Nou puur vanwege het kanaal van RTL Boulevard. Heel tof omdat ik nooit had verwacht in mijn leven ooit iets te mogen zeggen dat hun onderwerpen vaak zo ver af staan van waar ik mee bezig ben.

Patrick Wessels: Het is Big Show en het totaal niet. Waar was je dan voor.

Patrick Wessels: Dat bleek ook. Vorig jaar heb ik een dag voor je werk gebeld s ochtends door BNR uit mijn hoofd. Hoe gaan jullie in Amsterdam daar in de studio werd ik gebeld door Hart van Nederland. Of ik in Amsterdam wat wilde vertellen. Daar was ik toevallig. Het ging wel. Terwijl ik naar Hart van Nederland reed werd ik gebeld. En op die manier kreeg ik alle media even achter elkaar met een aanvraag waardoor ik een hele dag in Amsterdam ben geweest. Ze vertelt uiteindelijk op die dag was ik in meer dan tien verschillende media te zien.

Floris Hülsmann: Te lezen te horen was de plek veilig voor jou. Ja dat vind ik echt fantastisch en ben heel benieuwd wat er dit jaar gaat gebeuren.

Patrick Wessels: Ik heb wel weer aanvraag gehad van EenVandaag die iets wilde weten.

Floris Hülsmann: Ik zit morgen bij 5 juli dus het zal niet morgen zijn dat mensen dit horen.

Patrick Wessels: Ik ga langs. Het begint nu al weer eigenlijk terwijl je nog een paar weken weg is dus wat dat betreft ben ik heel blij met wat er gaat gebeuren. Geweldig.

Patrick Wessels: Oké bedankt voor het gesprek. Wil je misschien nog afsluiten met een wijze tip voor iedereen die naar je tekst op de website gaat kijken.

Patrick Wessels: Ga minimaal een uur in gesprek met iemand erover wat nou echt bijzonder is aan je bedrijf. Vergeet de eerste drie kwartier. Dat gaat toch nergens over. Daarna komen de hele interessante dingen naar boven en als je dat de teksten verwerkt dan worden ze echt heel sterk pittiger.

 

Deel dit artikel

3 reacties op “Ons totaal onlogische koopgedrag met Patrick Wessels”

  1. Wat een leuke podcast, Floris. Diverse keren met extra aandacht, geboeid zitten te luisteren.

    In alle eerlijkheid zou ik de eerste 6:30 min schrappen. In verhouding tot het interview wat saai. Diverse keren gedacht: waar zit de doorspoelfunctie. Dat zal nooit jouw bedoeling zijn geweest.
    Daardoor kun je langer met Patrick doorkletsen. Supergaaf interview!! Thnx!!

    • Ha Leendert, bedankt voor je feedback. Ik ga het zeker niet schrappen, maar je bent van harte welkom om het door te spoelen. Als je de podcast via Spotify of een andere podcast app luistert is dat heel eenvoudig.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.